Vom digitalen Produktkatalog zur Website, die Kundenanfragen generiert

Ihre Produktseiten können mehr qualifizierte Kundenanfragen generieren. Entscheidend ist, dass Besucher genau dann Unterstützung finden, wenn bei ihrer Recherche konkrete Fragen entstehen.

Viele Industrie-Websites funktionieren wie digitale Produktkataloge. Besucher vergleichen Produkte, prüfen technische Daten und laden Unterlagen herunter. Doch was passiert, wenn sie wissen möchten, ob ein Produkt für ihre Anwendung geeignet ist? Aus Kundensicht fehlt häufig der passende nächste Schritt.

Mit gezielten Kontaktangeboten und HubSpot begleiten Sie Interessenten von der Produktrecherche bis zur konkreten Anfrage. Wie Sie diese Kontaktwege kundengerecht gestalten und ihren Erfolg messen, zeigt dieser Beitrag.

Wenn Produktinteresse auf der Website verloren geht

Ein Konstrukteur sucht nach einer geeigneten Dichtung für eine neue Anlage. Über Google erreicht er die Produktseite eines Herstellers. Dort findet er Informationen zu Werkstoffen, Abmessungen und Einsatzbereichen. Zusätzlich lädt er ein technisches Datenblatt herunter.

Eine entscheidende Frage des Kunden bleibt offen: Ist die Dichtung auch für seine Anwendung mit besonderen Temperatur- und Druckbedingungen geeignet?

Auf der Produktseite findet er keinen direkten Kontakt zu einem technischen Ansprechpartner. Im Hauptmenü gibt es lediglich ein allgemeines Kontaktformular. Dort müsste er das Produkt erneut benennen und sein Anliegen ausführlich beschreiben.

Der Interessent setzt seine Recherche fort. Vielleicht kommt er später zurück. Vielleicht findet er bei einem anderen Anbieter schneller Unterstützung.

Für das Marketing ist der Vorgang kaum nachvollziehbar. Die Website-Analyse zeigt den Besuch und möglicherweise einen Download. Der konkrete Beratungsbedarf wird nicht erfasst.

Dieses beispielhafte Szenario verdeutlicht eine Schwachstelle vieler informationsorientierter Websites: Produktinformationen sind verfügbar, der anschließende Kontaktweg ist jedoch nicht ausreichend auf den Informationsbedarf abgestimmt.

Warum Produktseiten zu wenige Anfragen erzeugen

Kontaktangebote passen nicht zum Informationsbedarf

Ein allgemeiner „Kontakt“-Button sagt wenig darüber aus, welche Unterstützung der Besucher erwarten kann. Wer gerade technische Spezifikationen prüft, möchte möglicherweise wissen, ob das Produkt für seine Anwendung geeignet ist.

Eine konkrete Handlungsaufforderung wie „Technische Eignung für Ihre Anwendung prüfen“ greift diese Frage auf. Wird sie direkt bei den relevanten Produktinformationen platziert, findet der Besucher die passende Unterstützung ohne Umwege.

Formulare machen die Anfrage unnötig aufwendig

Wer eine technische Rückfrage stellen möchte, sollte nur die dafür notwendigen Angaben machen müssen. Zu viele Pflichtfelder erschweren die Kontaktaufnahme.

Auch der Produktkontext sollte möglichst automatisch übernommen werden. So muss der Besucher nicht erneut angeben, auf welche Maschinenkomponente sich seine Anfrage bezieht.

Nach der Anfrage fehlt die Orientierung

Besucher haben sich bereits ausführlich mit einem bestimmten Produkt beschäftigt. Im Kontaktformular müssen sie trotzdem erneut angeben, worum es geht. Das kostet Zeit und erschwert dem Vertrieb die Zuordnung.

Eine sinnvoll eingerichtete Anfrage übernimmt deshalb den Produktbezug aus der jeweiligen Seite. Bei der Bearbeitung ist direkt erkennbar, für welches Produkt sich der Interessent interessiert.

Auch nach dem Absenden sollte der Kunde wissen, wie es weitergeht. Eine Bestätigung mit Informationen zur weiteren Bearbeitung und zur voraussichtlichen Rückmeldung schafft Orientierung und Vertrauen.

Welche Kontaktmöglichkeiten brauchen Ihre Produktseiten?

Die passende Handlungsaufforderung hängt davon ab, wie weit der Besucher mit seiner Recherche ist. Drei typische Situationen zeigen, welche Kontaktangebote sinnvoll sind:

1. Technische Rückfragen ermöglichen

Wer technische Daten prüft, möchte möglicherweise wissen, ob ein Produkt bestimmte Einsatzbedingungen erfüllt. Ein CTA wie „Frage zur technischen Anwendung stellen“ führt zu einem Formular, das die Produktgruppe automatisch übernimmt und Platz für die Beschreibung der Anwendung bietet.

2. Beratung für konkrete Anwendungen anbieten

Bei erklärungsbedürftigen Maschinen, Komponenten oder Anlagen kann eine fachliche Beratung sinnvoll sein. Über den CTA „Passende Lösung für Ihre Anwendung besprechen“ können Interessenten ihren Einsatzbereich, technische Anforderungen und gegebenenfalls ihr geplantes Projekt beschreiben.

3. Angebotsanfragen vereinfachen

Ist die Produktauswahl bereits erfolgt, sollte eine Angebotsanfrage direkt möglich sein. Der CTA „Angebot für dieses Produkt anfordern“ führt zu einem Formular, das den Produktbezug übernimmt und bei Bedarf Mengen, Ausführungen oder gewünschte Liefertermine abfragt.

Wichtig: Technische Datenblätter sollten weiterhin frei zugänglich sein, um die Recherche zu erleichtern. Eine Registrierung ist nur sinnvoll, wenn sie dem Besucher einen nachvollziehbaren zusätzlichen Nutzen bietet.

So lösen wir das Problem mit HubSpot

Bei ADDVALUE betrachten wir den gesamten Anfrageprozess aus Kundensicht. Welche Unterstützung benötigt der Besucher auf der Produktseite? Wie einfach kann er Kontakt aufnehmen? Und wie kommt seine Anfrage beim richtigen Ansprechpartner an? Daraus entwickeln wir einen durchgängigen Prozess mit HubSpot.

1. Produktseiten aus Kundensicht analysieren

Wir untersuchen ausgewählte Produktseiten und prüfen, welche Fragen beim Besucher entstehen, welche Kontaktmöglichkeiten vorhanden sind und wo unnötige Hürden bestehen. Nutzungsdaten und Rückmeldungen aus dem Vertrieb helfen, konkrete Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen.

2. Passende Kontaktangebote entwickeln

Für die jeweiligen Produkte definieren wir geeignete CTAs. Bei erklärungsbedürftigen Komponenten kann eine technische Beratung sinnvoll sein, bei standardisierten Produkten eine direkte Angebotsanfrage. Mit HubSpot verknüpfen wir diese Handlungsaufforderungen mit passenden Formularen oder Landingpages.

3. Anfragen mit Produktbezug erfassen

Wir konfigurieren HubSpot-Formulare, die nur die notwendigen Informationen abfragen. Der Produktbezug wird über entsprechend eingerichtete Formularfelder und CRM-Eigenschaften automatisch übernommen. So muss der Besucher sein Anliegen nicht erneut zuordnen und der Vertrieb erkennt direkt, für welches Produkt die Anfrage eingegangen ist.

4. Anfragen gezielt weiterleiten

Gemeinsam mit dem Vertrieb definieren wir Zuständigkeiten und Bearbeitungsabläufe. HubSpot-Benachrichtigungen und, je nach Lizenz, automatisierte Workflows unterstützen die Weiterleitung. Eine technische Anfrage zu einer bestimmten Dichtung erreicht beispielsweise direkt den zuständigen Produktspezialisten, einschließlich der beschriebenen Einsatzbedingungen.

5. Ergebnisse messen und optimieren

Wir werten aus, welche Produktseiten und Kontaktangebote Anfragen generieren. Gemeinsam mit dem Vertrieb prüfen wir deren Qualität und erkennen, an welchen Stellen CTAs, Formulare oder Bearbeitungsprozesse verbessert werden können.

Welche Kennzahlen zeigen den Erfolg Ihrer Produktseiten?

Mit den eingerichteten HubSpot-Auswertungen erkennen Sie selbst, welche Produktseiten häufig besucht werden, welche CTAs Besucher anklicken und wie viele Anfragen daraus entstehen. Durch die Verknüpfung mit dem CRM können Sie gemeinsam mit dem Vertrieb auch die Qualität der Anfragen bewerten.

Die Daten liefern konkrete Ansatzpunkte: Viele Seitenaufrufe, aber wenige CTA-Klicks? Prüfen Sie die Platzierung und Formulierung des Kontaktangebots. Häufige Formularaufrufe, aber wenige Übermittlungen? Vereinfachen Sie die Pflichtfelder. Viele Anfragen, aber kaum qualifizierte Kontakte? Überprüfen Sie, ob das Angebot die richtige Zielgruppe anspricht.

So können Sie Ihre Produktseiten kontinuierlich und datenbasiert verbessern und nachvollziehen, welche Maßnahmen tatsächlich zu relevanten Kundenanfragen führen.

Mehr Anfragen aus Ihrer bestehenden Website gewinnen

Wer seine Produktseiten konsequent aus Kundensicht gestaltet, erleichtert Interessenten den Weg zur Anfrage. Mit HubSpot lassen sich diese Kontaktwege umsetzen, Ergebnisse auswerten und Produktseiten gezielt optimieren.

Sie möchten solche Anfrageprozesse auf Ihrer Website etablieren? Erfahren Sie, wie ADDVALUE Sie bei der Umsetzung unterstützt.

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