Vertriebsleiter Stefan Schwab

Vom 07. bis 08. Mai 2015 fand die Technologie- und IT-Messe fibit´15 auf dem Campus der Hochschule Fulda statt. Wie auch im Vorjahr war addvalue wieder mit einem Stand präsent, um Einblicke in moderne Vertriebswege zu geben und die Fragen der vielen Gäste aus den vorwiegend mittelständischen Unternehmen zu beantworten.
Unser Vertriebsleiter Stefan Schwab ging in einem Fachvortrag zum Thema „Neukundengewinnung für B2B-Unternehmen“ explizit auf die Effizienz und Effektivität von Online-Vertrieb für die Neukundenakquise ein. Im Gegensatz zu klassischer Neukundengewinnung liefert Online-Vertrieb permanent und automatisiert qualifizierte Anfragen und Kontakte: Eine enorme Unterstützung für jedes Vertriebsteam.

Die fibit – Innovationen und Trends für den Mittelstand

Die fibit ist seit dem Jahr 2001 eine echte Institution für neue Technologien und IT-Trends und zählt heute zu den wichtigsten IT-Fachveranstaltungen in Hessen. Sie bietet Keynotes und Fachvorträge sowie einen ausführlichen Einblick in das Leistungsspektrum regionaler Hochtechnologie-, IT- und Medienunternehmen. Ein zentrales Thema für viele Besucher und Aussteller war die Frage, wie man neue Medien und Technologien nutzen kann, um neue Kunden zu gewinnen. Eine Frage, die Kern des Handelns von addvalue ist.

Ihre Website als Basis zur Kontaktaufnahme

„Unsere Online-Aktivitäten dienen nicht dem Zweck, eine schöne, blinkende Website für unseren Kunden zu programmieren. Der Output der Website und somit Ihre Rendite sind entscheidend“, erläutert Vertriebsleiter Schwab. Um die eigene Website effektiv für die Neukundenakquise nutzen zu können, sind 3 grundlegende Überlegungen notwendig:

  1. Wie schaffe ich es, meine Zielgruppe auf meine Website zu lenken?
  2. Was möchte ich mit meinen Website-Besuchern erreichen?
  3. Wie kann ich meinen Erfolg dokumentieren und Vertriebsketten optimieren?

So erreichen Sie Ihre Zielgruppe

Im ersten Schritt ist es wichtig sich damit auseinanderzusetzen, wer Ihre Zielgruppe ist, und wo diese abgeholt werden kann. Es bieten sich diverse Online-Kanäle an, die eine zielgruppengerechte Ansprache ermöglichen. Suchmaschinen wie Google, Social Media-Kanäle wie Twitter und Facebook sowie AdWords- oder E-Mail-Kampagnen sind einige Beispiele hierfür. „Es bewegt sich sehr viel, die sozialen Kanäle wachsen immer mehr. Wenn Sie es dort schaffen, Anknüpfungspunkte zur Zielgruppe herzustellen, haben Sie den ersten Schritt schon richtig gemacht“, sagt Stefan Schwab. „Der Kontakt in der Informationsphase ist entscheidend, denn hier kann ein Bedarf gedeckt werden, der letztlich eine Kaufentscheidung beeinflusst“, fügt er hinzu.

Machen Sie Ihre Website-Besucher zu Kunden

Wenn Sie es schaffen, Ihre Wunschkunden auf Ihre Online-Präsenz zu lenken, ist es entscheidend, dass Ihre Website-Inhalte Mehrwerte bieten, die andere Informationsquellen überflüssig machen. Mehrwerte können erläuternde Texte zu Produkten und Dienstleistungen, Bilder, Videos sowie Handlungsaufforderungen sein, die zur Interaktion anregen. Die Handlungsaufforderungen, sogenannte Conversions, bieten Ihnen die Möglichkeit bereits genaue Parameter abzufragen, wodurch vorab eine Qualifizierung von Interessenten stattfindet. Eine Conversion kann zum Beispiel die Anforderung eines unverbindlichen Angebots sein. Auf diese Weise erhalten Sie neben Kontakt- und Adressdaten auch gewünschte Produktspezifikationen. „Je mehr Sie von Ihrem potenziellen Kunden wissen, desto zielgenauer können Sie Ihren Vertrieb ausrichten“, erläutert Schwab. Weitere Conversions bieten sich zum Beispiel in folgender Form an:

  • Anforderung von Informationsmaterial
  • Kontaktformular
  • E-Mail-Adresse
  • Telefonnummer

Die Möglichkeiten sind überaus vielfältig und können Ihrem Unternehmensziel angepasst werden.

Identifizieren Sie hochwertige Besucher

Um eine Zielgruppe adäquat anzusprechen und optimale Handlungsaufforderungen zu definieren, sind Vorleistungen erforderlich. Da nicht jeder Besucher Ihrer Website eine Conversion erzielen wird, ist es interessant, auch diese Nutzer weiter verfolgen zu können: Schließlich haben Sie schon in diese Interessenten investiert. Zur Identifikation von Firmeninteressenten kann hier Tracking-Software zum Einsatz kommen. „Ein Unternehmen schaut sich auf Ihrer Website 10 Minuten eine Unterseite über ein Produkt oder eine Dienstleistung an? Dann scheint es doch einen konkreten Bedarf zu haben“, nennt Stefan Schwab ein Beispiel. Mittels B2B-Tracking können Sie diese gewerblichen Interessenten identifizieren und in weitere Akquise-Maßnahmen einbeziehen. Sie nutzen das Potenzial Ihrer Website viel stärker aus und können Interessenten bereits in der Bedarfsdeckungsphase ansprechen – denn Bedarfsdeckung ist wesentlich effektiver als Bedarfsweckung.

Dokumentieren Sie Ihren Erfolg und optimieren Sie Ihre Vertriebsketten

Um Ihre Website-Leistung bewerten und Conversion-Elemente optimieren zu können, empfiehlt sich ein umfangreiches Monitoring Ihrer Maßnahmen. Hierfür bietet sich spezielle Online-Vertriebs-Software an, die alle Kontakte in einer Umgebung nach Kanälen aufgeschlüsselt bündelt. Sie sehen, über welche Conversion der Kontakt erzielt wurde, können diesen weiterqualifizieren und letztlich zu einem Kunden machen. Auf diese Weise bauen Sie intelligente Vertriebsketten auf. Ein Beispiel:

Vertriebskette mit integriertem Online-Vertrieb

Abb. Vertriebskette mit integriertem Online-Vertrieb

Die aufgezeigten Conversion-Elemente weisen alle einen unterschiedlichen horizontalen Vertiefungsgrad auf. Fordert ein Interessent beispielsweise ein unverbindliches Angebot an, können Sie direkt mit der Erstellung des Selbigen beginnen. Eine enorme Erleichterung für Ihren Vertrieb, denn eine Bedarfsweckung via Kaltakquise und weitere Qualifizierungsmaßnahmen, wie Telefonate oder der Versand von Katalogen, kann eingespart werden.

Fazit

Die fibit war für addvalue erneut eine tolle Gelegenheit, die Fragen der Gäste zu beantworten und aufzuzeigen, wie Online-Vertrieb für Neukundenakquise erfolgreich genutzt werden kann. Auch wir fanden es wieder sehr interessant, einen Einblick in aktuelle Themen und Trends aus den Unternehmensportfolios der Region Fulda zu erhalten. Darum sind wir im nächsten Jahr gerne wieder als Aussteller auf der fibit vertreten.
Alle, die uns leider nicht auf der fibit besuchen konnten, aber Fragen zu modernen Vertriebswegen haben, können diese einfach über die Kommentarfunktion oder unter Kontakt an uns richten. Ein addvalue-Experte wird sich gerne mit Ihnen in Verbindung setzen.