Ohne Website verzichten Sie auf 30 % Ihres Kundenpotenzials

Nach wie vor schätzen manche Unternehmen – insbesondere kleine und mittelständische Betriebe – die vertriebliche Notwendigkeit des Online-Vertriebs als gering ein, obwohl das Internet als Informationsquelle eine immer bedeutendere Rolle einnimmt. Wie eine GfK-Umfrage von Greven Medien kürzlich herausgefunden hat, ist es über 90 % aller Deutschen wichtig, Informationen im Internet zu sammeln, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Ist Ihr Unternehmen an dieser Stelle nicht präsent, werden Sie Ihr Kundenpotenzial nicht vollständig ausschöpfen können. Im Gegenteil: Sie verschenken gar potenzielle Kunden an Ihre Mitbewerber. Wir geben Ihnen einen Ratgeber an die Hand und zeigen Ihnen, wie Sie Ihr Kundenpotenzial im Internet entfalten können.

Das Fehlen einer Website schadet Ihrer Außendarstellung

Wie die Studie der GfK und Greven Medien bestätigt, gelten Internetauftritte von Unternehmen für die Deutschen mittlerweile als eine Selbstverständlichkeit – auch im B2B-Segment. Besitzen Sie als Unternehmer keine Website, führt dies für fast die Hälfte aller Befragten bereits zu einem Image-Verlust. Noch schlimmer wiegt allerdings die Tatsache, dass etwa ein Drittel hierin einen Grund sehen, zur Konkurrenz zu wechseln. Für 25 % der Befragten wirkt eine fehlende Website schlicht unprofessionell, auf 6 % sogar unseriös. Lediglich 21 % gaben an, dass das Fehlen einer Website für sie kein Ausschlusskriterium sei. Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass Ihnen die besten Produkte und Dienstleistungen wenig bringen, wenn sie im Internet nicht zu finden sind.

Zusammenfassung

Unternehmen ohne Online-Präsenz … Anteil der Befragten
wirken altmodisch und nicht zeitgemäß 48 %
sind ein Grund zum Mitbewerber zu wechseln 34 %
erscheinen unprofessionell 25 %
sind für mich nicht ausgeschlossen 21 %
wirken unseriös 6 %

 Was Sie über Online-Vertrieb wissen sollten

Bevor Sie nun überstürzt eine Website erstellen lassen oder sich beruhigt zurücklehnen, da Sie bereits eine Online-Präsenz besitzen, bedenken Sie Folgendes: Nicht jede Website leistet das Gleiche. Damit Sie Ihr Kundenpotenzial sinnvoll entfalten können, haben wir drei Situationen definiert, anhand derer Sie sich wiederfinden können.

  1. Keine Online-Präsenz: Ihr Angebot ist unsichtbar
    Verzichten Sie heutzutage auf eine Online-Präsenz, weil Sie mit Ihren klassischen Vertriebswegen ausgelastet sind, treten die Effekte ein, die in der obigen Studie beschrieben werden. Langfristig gesehen, wird es möglicherweise zu Problemen in Ihrer Neukundengewinnung kommen, da Online-Medien als Informationsquelle tradierte Medien immer mehr in den Hintergrund drängen. Sollte Ihr Unternehmen heute noch nicht online zu finden sein, ist es höchste Zeit zu handeln.
  2. Image-Site: Ihr Angebot wird gefunden, aber Sie generieren keine Anfragen
    Image-Sites beschränken sich darauf, eine Botschaft verständlich zu transportieren und sind vergleichbar mit einer Visitenkarte oder dem Schaufenster Ihres Unternehmens. Dies ist insbesondere dann von Nutzen, wenn kurzfristig eine Markenbekanntheit aufgebaut werden soll oder Sie Ihr Profil schärfen möchten. Image-Sites können zwar eine große Zahl von Besuchern anziehen, werden aber kaum Anfragen generieren, da der Website-Aufbau nicht für den Vertrieb ausgelegt ist. Wenn Sie Ihren Internetauftritt vertrieblich nutzen möchten, gilt es einige Schritte zu beachten, die wir hier definiert haben.
  3. Vertriebs-Site: Entfaltet Ihr Kundenpotenzial
    Nur eine Vertriebs-Site generiert konstant Anfragen für Ihren Vertrieb. Diese Website vermittelt die gleichen Mehrwerte wie Vertriebsmitarbeiter in Verkaufsgesprächen. Sie stellt also nicht lediglich Bilder und Produkteigenschaften zur Schau, sondern geht detailliert auf Lösungen ein – beispielsweise in Anwendungsbespielen. Des Weiteren erhalten Besucher verschiedene Kontaktmöglichkeiten. Hierzu werden beispielsweise Downloads von Informationsmaterial angeboten, Kontaktformulare für Angebotsanfragen bereitgestellt oder Rückruftermine online vereinbart. Über sinnvolle Parameter können Informationen abgefragt werden, die eine Vorqualifizierung von Anfragen ermöglicht. Die anschließende Bearbeitung im Vertrieb wird so maßgeblich vereinfacht.

Online-Vertrieb für kleine und mittelständische Unternehmen

Auch wenn Sie mit Ihrem Kundenstamm ausgelastet sind und mit klassischer Telefonakquise genügend Neukunden akquirieren, ist dies kein Ausschlussargument gegen Online-Vertrieb, dessen große Stärke in der Vertriebsunterstützung liegt. Im Online-Vertrieb werden Sie konstant Interessenten für Ihre Angebote generieren, anstatt aktiv auf die Suche nach Interessenten gehen zu müssen. Gerade für Unternehmen mit geringen Mitarbeiterressourcen ist dies eine enorme Erleichterung.

Warum Online-Vertrieb so effektiv ist: Ein Beispiel

Nehmen wir einmal an, Sie vertreiben Leitern und Gerüste. Interessenten in Deutschland geben diese beiden Schlagwörter zusammengenommen 8.500-mal pro Monat in Suchmaschinen ein, um Informationen und Lösungsvorschläge zu erhalten.

  1. Fall: Sie besitzen keine Website
    Sie verzichten auf diese potenziellen Neukunden. Ihre Mitbewerber, die online zu finden sind, profitieren an Ihrer Stelle.
  2. Fall: Sie besitzen eine Image-Site
    Über eine gute Platzierung in Suchmaschinen lenken Sie Interessenten auf Ihr Angebot. Sind Sie auf der ersten Seite der Suchergebnisse vertreten, ist es realistisch, mehr als 10 % dieses monatlichen Suchvolumens abzugreifen. In unserem Beispiel würden Sie so 850 Besucher pro Monat für Ihre Website gewinnen. Ihrem Vertrieb werden diese Besucher allerdings wenig nutzen, wenn diese keine Anfragen generieren.
  3. Fall: Sie besitzen eine Vertriebs-Site
    Vertriebs-Sites lenken wie Images-Sites Interessenten automatisch auf Ihr Angebot. Mittels zielgruppenrelevanter Inhalte und hochwertiger Handlungsaufforderungen werden diese allerdings dazu motiviert, Kontakt mit Ihnen aufzunehmen. Selbst wenn nur 2 – 5 % Ihrer Besucher eine Anfrage an Sie stellen sollten, würden Sie in unserem Beispiel zwischen 17 und 40 qualitative Anfragen pro Monat generieren – und zwar konstant. Durch flankierende Maßnahmen oder die Erweiterung von Inhalten können Sie diese Zahlen skalieren. So können Sie Ihre Kaltakquise reduzieren und Ihr Vertriebsteam effektiver auslasten.

Fazit

Jedes Unternehmen besitzt Kundenpotenzial im Internet, das es nur noch auszuschöpfen gilt. Einen ersten Anhaltspunkt Ihrer Möglichkeiten und Chancen liefert unsere kostenlose und unverbindliche Potenzialanalyse.

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