Verzahnung von Vertriebswegen

Worin unterscheiden sich erfolgreiche B2C-Unternehmen vom Wettbewerb? Wie schaffen sie es, sich auf einem meist lokal begrenzten Markt zu behaupten? Welche „geheimen“ Vertriebsstrategien verfolgen sie? Eine Aussage trifft sicherlich auf alle Unternehmen zu: Inhaber und Geschäftsführer setzen auf Innovation und strategischen Weitblick und nutzen sämtliche Möglichkeiten der Kundenakquise. Sie ruhen sich nicht auf altbewährten Vertriebsstrategien aus, sondern sind offen für neue Marktchancen und Vertriebskanäle. Kein anderes Medium bietet mittlerweile so viele Vertriebsmöglichkeiten wie das Internet. Potenzielle Neukunden werden hier bereits in der Bedarfsdeckungsphase angesprochen, in der ein reales Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung besteht, aber noch keine Kaufentscheidung getroffen wurde.

Was liegt also näher, als den bereits bestehenden Vertrieb gezielt durch Online-Vertrieb zu unterstützen? Ähnlich wie sich ein Zahnradgetriebe nur durch mindestens zwei zusammengehörige Zahnräder bewegen kann, kann ein Unternehmen langfristig nur durch eine Verzahnung aus klassischem Vertrieb und Online-Vertrieb erfolgreich sein. Durch diese Kombination ergeben sich Synergieeffekte, die den Vertriebserfolg maßgeblich steigern. Gerade im B2C-Vertrieb, dessen Zielgruppe sich häufig im Internet aufhält, auf diversen Social Media-Kanälen postet oder ganz einfach nur Informationen recherchiert, wäre es verschenktes Potenzial, die Vertriebschancen der neuen Medien nicht zu nutzen. Durch einen auf Ihr Unternehmen zugeschnittenen Online-Vertrieb steigern Sie Ihre Bekanntheit und Ihr Image als innovatives Unternehmen und machen potenzielle Kunden neugierig auf Ihr Angebot. Unter dem Strich bringen Ihnen eine effektive Kombination aus Vertrieb und Online-Vertrieb deutlich mehr Kunden, als wenn Sie lediglich klassische Vertriebsmaßnahmen verfolgen.

FRISURENSTUDIO REITER: Innovation in der Friseurbranche

Unser Kunde Wolfgang Reiter, der Inhaber des FRISURENSTUDIO REITER, hat bereits seit langem erkannt, dass er sich nur durch Einzigartigkeit und individuelle Leistungen von seinen zahlreichen Mitbewerbern abheben kann. So setzt er auf eine hervorragende Fachkompetenz seiner Mitarbeiter, permanente Weiterbildung und erstklassige Konzepte. Als einziger Friseur im Landkreis Fulda verfolgt er den innovativen Beratungsansatz des Franzosen Serge Moreau, der durch ein außergewöhnliches Beratungsgespräch das individuelle Wesen eines Kunden oder einer Kundin erfasst und dann die dazu perfekt passende Frisur findet.

Aber auch vertrieblich ist der Chef des Frisurenstudios jederzeit auf dem neuesten Stand und wir von addvalue begleiten ihn dabei. Durch professionellen, auf seine Bedürfnisse abgestimmten Online-Vertrieb unterstützen wir ihn bei der Kundenakquise und der Bekanntmachung seiner Studios. Website, Blog und Social Media: Wolfgang Reiter ist präsent im Fuldaer Land. Als „Friseur Fulda/Horas“ erscheint er mit seiner Website auf der ersten Seite bei Google und seine Beiträge bei Facebook werden von zahlreichen Facebook-Nutzern kommentiert, geliked und geteilt. Das Schöne daran ist, dass er dort genau seine Zielgruppe erreicht und besondere Aktionen viel schneller bekannt machen kann als über herkömmlichen Vertrieb. Mit seiner Landing Page zum Thema „Haarverlängerung Fulda“ steht er mittlerweile auf Platz 1 bei Google, was ihm zahlreiche Neukunden aus dem weiteren Umland Fuldas bringt, die das FRISURENSTUDIO REITER erst durch das Internet kennengelernt haben. Online-Vertrieb funktioniert rund um die Uhr und generiert qualifizierte Leads!

Wolfgang Reiter im Interview

Aber hören Sie Herrn Wolfgang Reiter selbst …

Herr Reiter, weshalb bieten Sie permanent Weiterbildungsmaßnahmen für Ihre Mitarbeiter an?

Gerade in der Friseurbranche ist der Verdrängungsmarkt sehr hoch, in fast jedem Stadtteil gibt es mittlerweile mehrere Friseursalons. Eine hohe fachliche Expertise und einzigartige Dienstleistungen werden daher immer wichtiger, um sich langfristig auf dem Markt zu behaupten. Für mich ist die Investition in die Weiterbildung und die Qualifikation meiner Mitarbeiter eine Investition in die Zukunft, die sich auf jeden Fall auszahlt.

Weshalb haben Sie sich gerade auf den Beratungsansatz von Serge Moreau konzentriert?

Normale Frisurenberatungen gibt es wie Sand am Meer, wir wollen uns jedoch erfolgreich vom Wettbewerb abheben. Daher ist es notwendig, neue Wege zu beschreiten und neue Konzepte auszuprobieren, und gerade dies bietet uns die Frisurenberatung von Serge Moreau. Unsere teilnehmenden Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen sind von der Vorgehensweise begeistert. Für Veränderungen offene Kundinnen lieben ihren neuen Look und empfehlen uns gerne weiter. Mehr erfahren Sie im Erfahrungsbericht „Welche Frisur steht mir? Typberatung im FRISURENNSTUDIO REITER“.

Wie sehen Sie die Verzahnung zwischen klassischem Vertrieb und Online-Vertrieb?

Online-Vertrieb als Unterstützung des herkömmlichen Vertriebs ist künftig nicht mehr wegzudenken, denn er erreicht 60 bis 80 % der jüngeren Bevölkerung. Um dasselbe Ergebnis zu erreichen, müsste ich bis zu zehn Zeitungsanzeigen schalten und zusätzlich einen teuren Farbzuschlag zahlen. Online-Vertrieb ist somit für mich deutlich günstiger und gewinnt unter dem Strich auch mehr qualifizierte Neukunden.

Herr Reiter, wie haben Sie es geschafft, in Fulda vier hervorragend laufende Filialen aufzubauen?

Von Anfang an habe ich auf gute Beratung, hochwertige Produkte und einen ehrlichen Umgang mit unseren Kunden geachtet. Mein Mitarbeiter-Team habe ich ganz bewusst nach fachlichen Qualifikationen und Sozialkompetenz ausgesucht und meinen Mitarbeitern relativ früh Verantwortung übertragen, aber zugleich auch Freiheiten gewährt. Nachdem ich unsere Hauptfiliale in Horas eröffnet hatte, sind mir alle weiteren Filialen von außen angeboten worden. Ich selbst habe nicht aktiv nach weiteren Geschäften gesucht. Wenn das Einzugsgebiet passend war und auch sonst alle Voraussetzungen stimmten, habe ich in den meisten Fällen das Angebot dankend angenommen. Diese Strategie hat sich ausgezeichnet, so dass wir jetzt Filialen in Fulda/Horas, Fulda/Ziehers-Nord und Fulda/Edelzell besitzen und den Salon Young Hair Design für jüngeres Publikum.

Wie haben Sie früher akquiriert im Vergleich zu heute?

Einige wenige Male habe ich Radio- und Kinowerbung geschaltet, was sich aber für mich längerfristig nicht gerechnet hat. Gute Erfahrungen habe ich dagegen mit dem Verteilen von Handzetteln in den Wohngebieten und den angrenzenden Regionen rund um meine Filialen gemacht. Diese Handzettel wurden drei- bis viermal hintereinander von Verteilerdiensten ausgetragen. Dazwischen lag jeweils eine Woche Pause. In der nachfolgenden Zeit konnte ich in der Regel eine deutliche Umsatzsteigerung verzeichnen.

Wie bemerken Sie die Erfolge des Online-Vertriebs?

Die Erfolge bemerke ich ganz besonders bei den von uns angebotenen Haarverlängerungen. Seit wir zum Suchbegriff „Haarverlängerung Fulda“ bei Google an erster Stelle stehen, kontaktieren uns erheblich mehr Interessenten für Extensions als zuvor. Unser Einzugsgebiet liegt mittlerweile längst nicht mehr nur im Landkreis Fulda, sondern hat sich auf 50 bis 60 km Entfernung ausgedehnt. Zu uns kommen beispielsweise auch Kunden aus Bad Hersfeld, die uns ohne unsere Website nicht gefunden hätten. Die Kontaktaufnahme erfolgt telefonisch oder auch per Email, die Abschlussquote nach einem kurzen Beratungsgespräch liegt bei 80 bis 90 %. Bei unserem Haarverlängerungspartner Great Lengths sind wir wegen des deutlich gestiegenen Haar- und Materialeinkaufs über unsere Online-Akquise von einem zunächst eher unbedeutenden Partnerbetrieb zum Platin-Partner aufgestiegen und toppen damit selbst große Friseursalons im Rhein-Main Gebiet. Da Endkunden auf der Website von Great Lengths gezielt nach regionalen Partnerfriseuren suchen können und gleichzeitig auch sehen, welchen Partnerstatus die aufgeführten Frisurenstudios haben, profitieren wir auch hier indirekt vom Online-Vertrieb der addvalue GmbH. Letztendlich ist das Kundenvertrauen zu einem Platin-Partner deutlich größer als zu einem Bronze-Partner oder einem Friseursalon ohne besonderen Partnerstatus.

Herr Reiter, was haben Sie zukünftig an Vertriebsmaßnahmen im Internet geplant?

Hier bin ich relativ offen und verlasse mich auf die professionelle Beratung von addvalue. Denkbar wäre beispielsweise eine direkte Terminreservierung über die Website. Allerdings benötigen wir dafür zunächst ein neues Kassensystem, um Wartezeiten bei einzelnen Friseurleistungen für andere Kunden einplanen zu können.

Fazit

Online-Vertrieb kann den klassischen Vertrieb effektiv rund um die Uhr unterstützen und qualifizierte Neukunden gewinnen. Im Vergleich zum herkömmlichen Vertrieb spricht er potenzielle Neukunden bereits in der Bedarfsdeckungsphase an, in der ein hohes Interesse für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung besteht. Die Erfolgsquote in der Kundenakquise ist dadurch deutlich höher als durch klassische Vertriebsmaßnahmen.

Professioneller Online-Vertrieb lässt sich in jede Vertriebsstruktur integrieren und optimal mit dem klassischen Vertrieb verzahnen – völlig branchenunabhängig. Lernen Sie Ihre Möglichkeiten in einer kostenlosen, persönlichen Potenzialanalyse kennen.