Die Vertriebsstrategie der Zukunft

So sieht der B2B-Vertrieb im digitalen Wandel aus

Der digitale Wandel und die Millennials als völlig neue Käufergeneration im B2B-Bereich revolutionieren nicht nur die Welt, sondern schrauben auch die Ansprüche an den Vertrieb immer höher. Viele Vertriebsprozesse erfolgen mittlerweile automatisiert über das Internet. Der moderne Kunde möchte während der gesamten Customer Journey relevante Produktinformationen erhalten, jederzeit über die verschiedensten Vertriebskanäle Kontakt aufnehmen können und in den meisten Fällen auch den Kaufabschluss über das Internet tätigen. Um die Generation Y optimal anzusprechen, sind für B2B-Unternehmen eine neue Vertriebsstrategie und ein Multi Channel-Vertrieb zwingend erforderlich.

Content Marketing während der gesamten Customer Journey

Während früher der persönliche Kontakt und eine ausführliche Beratung im Kaufprozess die maßgebliche Rolle spielten, werden Hersteller und Dienstleister heute nur noch in den letzten 43 Prozent der Customer Journey aktiv mit einbezogen. Der größte Teil der Kaufentscheidung, die sogenannte Informationsphase, verläuft ohne persönlichen Kontakt digitalisiert über die Website. Bereits hier müssen B2B-Unternehmen durch aktives Content Marketing bei ihrer Zielgruppe präsent sein, andernfalls läuft die komplette Customer Journey zugunsten des Wettbewerbs an ihnen vorbei. Allerdings wird die Zielgruppe nur dann von sich aus den Kontakt zum Anbieter suchen, wenn die zur Verfügung gestellten Informationen einen echten Mehrwert bieten, beispielsweise in Form aussagekräftiger Kundenbewertungen, Produktvideos oder FAQs. Aktuellen Studien zufolge, brechen rund 50% potenzieller Neukunden den Kaufprozess ab, wenn ihre Fragen nur unzureichend beantwortet werden.

Durch Online Tracking zum Kundenflüsterer werden

Big Data und die Auswertung des Kundenverhaltens sind in aller Munde, denn durch die Analyse detaillierter Kundeninformationen sind Unternehmen in der Lage, ihre Angebote exakt auf die Bedürfnisse des Kunden auszurichten. Dieser hohe Kundennutzen steigert gleichzeitig die Kundenloyalität und senkt die Preissensibilität der Zielgruppe, die für einen echten Mehrwert durchaus auch bereit ist, mehr zu zahlen. Mittels Web Tracking und B2B Tracking erhalten B2B-Unternehmen vertriebsrelevante Daten kommerzieller Website-Besucher und haben so die Möglichkeit, das Besucherverhalten auszuwerten. Die gesamte Vertriebskette kann optimal auf den jeweiligen Online-Besucher abgestimmt werden und den Vertriebserfolg deutlich steigern.

Der Vertriebsmitarbeiter als Social Seller

Die Digitalisierung im Vertrieb verändert auch die Rolle, das Bewusstsein und die Aufgaben moderner Vertriebsmitarbeiter. Viele Vertriebsagenten veröffentlichen mittlerweile selbst digitalen Content und positionieren sich als Thought Leader in den unterschiedlichsten sozialen Medien. Bekannt für ihre umfangreiche Expertise, geben sie Antworten auf die wichtigsten Zielgruppenfragen und machen ihre Produkte und Dienstleistungen zu Must-haves für potenzielle Neukunden. Sie spielen bewusst auf der digitalen Klaviatur und nutzen diese zur Lead-Gewinnung und zur Optimierung der Vertriebsstrategie. Oft übernimmt diese Rolle auch ein externer Dienstleister und erarbeitet gemeinsam mit Vertrieb und Geschäftsführung eine digitale Vertriebsstrategie.

Digitalisierung 4.0: Schneller, einfacher & automatisierter

Die Digitalisierung des Vertriebs unterstützt bestehende Vertriebsprozesse, spart wertvolle Zeit und birgt sowohl für den Vertrieb als auch für den Kunden viele Vorteile. Für den Vertrieb werden Strukturen schlanker und Vertriebsprozesse einfacher und effektiver; für den Kunden wird das Einkaufen leichter und die Interaktion mit dem Anbieter schneller und intuitiver. In der Regel stehen dem Kunden mit nur wenigen Klicks relevante Produktinformationen und dem Vertrieb wertvolle Verkaufshilfen und passende Zielgruppenargumentation zur Verfügung.

Fazit: „Die“ Vertriebsstrategie der Zukunft

Der digitale Wandel bringt für Vertrieb und Marketing viele Veränderungen mit sich und steigert bei erfolgreicher Umsetzung die Vertriebsproduktivität um ein Vielfaches. Kundenlösungen werden deutlich anspruchsvoller und passgenauer, dabei steht ein positives Kundenerlebnis im Vordergrund. Allerdings gibt es für die Digitalisierung des Vertriebs kein Patentrezept, sondern jedes Unternehmen muss für sich die passende Vertriebsstrategie und geeignete Vertriebskanäle ausarbeiten. Als Agentur für Online-Vertrieb erstellen wir gerne gemeinsam mit Ihnen einen Maßnahmenplan zur digitalen Vertriebsoptimierung. Bitte nehmen Sie Kontakt mit uns auf.