Wir freuen uns, Ihnen heute einen Gastbeitrag der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training mbH präsentieren zu können. Der Fokus des Unternehmens liegt auf klassischem Vertrieb: Der Vertriebstrichter ist somit eines der wichtigsten Werkzeuge des Beratungs-Teams. Lesen Sie mehr…

Der Vertriebstrichter: Ein tolles Vertriebs-Tool, auch für den Online-Vertrieb

Welche Verkaufsprojekte verfolgen Sie aktuell in Ihrem Unternehmen, und in welcher Phase befinden Sie sich mit jedem einzelnen Projekt? Mit einem Vertriebstrichter gewinnen Sie schnell einen Überblick und erkennen, wo die Prioritäten liegen. Schnell erhalten Sie damit auch eine Idee, wie viel vertrieblicher Aufwand, zum Beispiel über den Online-Vertrieb und andere Kanäle notwendig ist, um Ihre Ziele in Form von gewonnenen Verkaufsprojekten zu erreichen.

Die aktuellen Opportunities werden im Vertriebstrichter je nach Fortschritt im Verkaufsprozess auf unterschiedlichen Stufen eingetragen, wie die folgende Abbildung zeigt.

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Haben Sie alle Projekte gemäß ihres aktuellen Status im Verkaufsprozess (von Ideen- bis zur Angebotsebene) im Vertriebstrichter klassifiziert, können Sie im zweiten Schritt daraus die sogenannten ratios ermitteln. Das so bezeichnete Verhältnis der Trichter-Ebenen zueinander erlaubt klare Rückschlüsse darüber, wie viele Kunden Sie durchschnittlich angehen müssen, wie viele Angebote Sie schreiben und wie viele Aufträge Sie gewinnen müssen, damit die gewünschten Ergebnisse erreicht werden. Der Vertriebstrichter macht also nicht nur die Anzahl und das Potential laufender Projekte transparent. Er zeigt auch direkt, wo Sie ansetzen müssen, um Ihre Effizienz zu steigern. Häufig wirkt es sich zum Beispiel negativ aus, wenn der Trichter zu voll ist: Oft halten dann mehrere unrealistische Projekte den „Fluss“ auf, lenken vom Wesentlichen ab und blockieren Ressourcen, die Sie für die vielversprechenden Opportunities verwenden könnten. In diesem Fall sind beherzte No-Go-Entscheidungen, am besten schon in einer frühen Phase, angebracht, um echtes Potential zu erschließen.

Wichtig ist, dabei hervorzuheben: Der Vertriebstrichter ist kein reines Controlling-Instrument! Sein Potential als Werkzeug auszuschöpfen heißt, ihn auch für das backward planning zu nutzen: Dabei gehen Sie in umgekehrter Richtung vor und fragen sich:

1. Wieviel Umsatz/Marge muss ich im Lauf des Jahres generieren?

2. Welche Größe haben meine Vertriebsprojekte durchschnittlich in Euro?

Wenn Sie diese beiden Zahlen dividieren, erhalten Sie die Anzahl der Vertriebsprojekte, die gewonnen werden müssen. Sie können nun weiter im Trichter aufsteigen, die folgenden Ebenen zueinander in Beziehung setzen und die ratio berechnen, also Aufträge zu Angeboten, Angebote zu Vertriebsprojekten, Vertriebsprojekte zu beim Kunden platzierten Ideen, platzierte Ideen zu möglichen Unternehmen / Kontakten.

Schlussendlich können Sie daraus ableiten, wie Ihr Trichter oben kontinuierlich gefüllt sein muss, damit Sie Ihr Vertriebsziel unten erreichen. Auch der Online-Vertrieb bietet gute Möglichkeiten, für den regelmäßigen Input auf oberster Ebene zu sorgen. Es lohnt sich übrigens auch, mehrere Trichter zu führen, beispielsweise einen für Neukunden und einen für Bestandskunden.  Oder auch für den Fall, dass Sie zum Beispiel mit dem Online-Vertrieb andere Ziele bzw. Zielgruppen verfolgen, als mit dem Direktvertrieb. Sonst ergibt sich leicht ein verschwommenes Bild und eine falsche Planung.

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Auch die Frage, wie lange Sie vom Lead, zum Beispiel der ersten positiven Rückmeldung auf eine Mail-Aktion bis hin zur tatsächlichen Kundengewinnung brauchen, ist wichtig: Wenn Sie statt eines Jahres durchschnittlich nur 6 Monate vom Lead bis zum Projektgewinn brauchen, halbiert sich die Zahl auf den einzelnen Stufen.

Stellen Sie fest, dass die Ratios nicht stimmig sind, sollten Sie an folgenden Stellschrauben drehen:

  • Höhe des Werts der jeweiligen Projekte betrachten, Konzentration auf höherwertige Projekte ermöglichen
  • Verkaufsprozess besser und zielgerichteter verfolgen
  • mehr Marketing-, Online-Vertriebs- oder TeleSales-Aktionen planen, um mehr Zahlen und Projekte in den Trichter zu bekommen

Auch wenn dies auf den ersten Blick nach viel mühseliger Rechnerei klingt, gewinnt man schnell Routine, und es zahlt sich aus, mit dem Vertriebstrichter zu arbeiten. Die meisten CRM-Systeme bilden diese Vorgehensweise ohnehin bereits ab. Und auch über passende Apps zur Vertriebsplanung ist die Statusanalyse und Berechnung des sales funnels bereits leicht und flexibel möglich.

Weiterführende Links:
upDate Blog: Interessante Infos zum „klassischen“ Vertrieb