Haben Sie sich bereits gefragt, weshalb einige Unternehmen erfolgreich Neukunden über das Internet gewinnen, andere dagegen weitaus weniger erfolgreich sind? Wissen Sie, worauf Sie bei der B2B- und B2C-Akquise achten müssen? Selbst die hervorragendsten Produkte und eine ansprechende und nutzerfreundliche Online-Präsenz sind keine Garantien für erfolgreichen Online-Vertrieb, wenn die Vertriebsmaßnahmen und Kommunikationskanäle falsch gewählt sind. Dabei können Sie gerade im Internet durch die richtige Vertriebsstrategie sofort und zielgerichtet hochwertige Kundenkontakte erzielen und Ihrem Vertrieb im B2B-Bereich die häufig mühselige Kaltakquise ersparen. Ihr Vertrieb kann sich wieder auf seine ursprüngliche Aufgabe fokussieren: Den Verkauf.

B2B oder B2C?

Um über das Internet erfolgreich neue Leads zu generieren, sollten Sie Ihre Online-Vertriebsstrategie auf Ihre Zielgruppen abstimmen. Grundsätzlich gilt, dass Unternehmen (B2B) anders angesprochen werden müssen als Endverbraucher (B2C). Sind Sie im B2B-Bereich tätig, sind Ihre Kunden Unternehmen. Die Anzahl potenzieller Kunden ist geringer als im B2C-Sektor, die Umsätze pro Kunde dafür aber häufig deutlich höher. Da Investitionen hier mit einem größeren Risiko verbunden sind, dauert die Entscheidungsphase in der Regel länger. Unternehmer recherchieren umfassender als Endverbraucher und prüfen meist mehrere Angebote. Als B2C-Unternehmen sprechen Sie Endverbraucher an, deren Umsätze in der Regel meist unter denen im B2B-Bereich liegen. Dafür steht Ihnen ein größerer Kreis potenzieller Kunden zur Verfügung, so dass Sie Ihren Umsatz eher durch Quantität erzielen werden.

Verkaufsinstrument Online-Präsenz

Egal, ob B2B oder B2C: Der Grundpfeiler Ihres Online-Vertriebs ist Ihre Webseite. Allerdings kommt es bereits hier auf die richtige Zielgruppenansprache an. Einen Unternehmer oder einen Einkäufer bei größeren Unternehmen interessieren Fakten und technische Details, welche die Kaufentscheidung erleichtern. Diese könnten beispielsweise als technische Produktbeschreibung, Whitepaper, etc. bereitgestellt werden. Inhalte werden eher sachlich, zum Teil mit Fachbegriffen formuliert. Trotz aller Sachlichkeit sollten Sie Ihre Inhalte textlich aber durchaus auf das „Problem“ oder den Bedarf des jeweiligen Käuferkreises ausrichten. Im B2C-Bereich ist die Zielgruppenansprache emotionaler und lockerer. Je nach Produkt könnten Sie Gewinnspiele oder Preisausschreiben auf Ihrer Website anbieten. Im Modebereich bieten sich saisonale Rabattaktionen zur Absatzsteigerung und Kundenbindung an. Pate stehen hierbei Versandhäuser wie Otto oder Klingel. Eine besonders zwanglose, und trotzdem gelungene Zielgruppenansprache liefert das schwedische Einrichtungshaus Ikea, das seine Kunden mit Du anspricht.

Anfragensteigerung durch Social Media-Kanäle

Auch hier sollten Sie zwischen B2B und B2C unterscheiden. Während B2C-Unternehmer Ihre Zielgruppe in der Regel eher über private Netzwerke, wie z. B. Facebook erreichen, bieten sich für B2B-Unternehmen Karriere-Netzwerke wie Xing und LinkedIn an. Hier können Sie in der Regel alle wichtigen Entscheidungsträger eines Unternehmens direkt kontaktieren – neue Geschäftskontakte lassen sich so völlig ungezwungen aufbauen.

Blogging zur Expertenpositionierung

Sowohl B2B als auch B2C-Unternehmen können sich durch einen unternehmenseigenen Blog als Experte auf dem Markt positionieren, indem sie relevanten Zielgruppen Beiträge mit unternehmens- und branchenrelevanten Informationen bereitstellen. Hier gelten dieselben Kriterien wie für eine Online-Präsenz: Eher sachlich bei kommerziellen Kunden, emotional und locker bei Endverbrauchern.

Vertrauen durch Referenzkunden & Empfehlungen

Referenzkunden & Empfehlungen schaffen Vertrauen, bei Unternehmen und Endverbrauchern. Besonders im B2B Bereich entstehen viele Neukunden über Empfehlungen, lokale Netzwerke und eine gute Reputation. Daher sollten Sie als B2B-Unternehmen vertrauensbildende Elemente wie Testimonials oder Trust-Siegel auf Ihrer Seite integrieren. Aber auch im B2C-Bereich können Sie Ihre Online-Anfragen durch Vertrauensaufbau steigern. 5 Sterne-Bewertungen aus diversen Hotelbewertungs- oder Käuferportalen können häufig auch einen zunächst noch unentschlossenen Käufer überzeugen. Empfehlungen von Freunden bei Facebook & Co. schüren die Neugier auf ein bestimmtes Produkt und spielen damit ebenfalls eine große Rolle für den erfolgreichen Produktabsatz.

B2B only

B2B-Tracking

B2B-Tracking identifiziert kommerzielle Online-Besucher

Identifizierung von Website-Besuchern

Eine detaillierte Identifizierung von Online-Besuchern ist nach deutschem Datenschutzgesetz nur bei kommerziellen Besuchern, also im B2B-Sektor erlaubt. Hier spricht man auch vom sogenannten B2B-Tracking. Eine geeignete Software-Lösung identifiziert unsichtbar im Hintergrund die Firmenbesucher Ihrer Website. Ihr Vertrieb erhält Namen, Adresse, Aufenthaltsdauer und angesehene Seiten des jeweiligen Unternehmens und kann so gezielt und effektiv Verkaufsgespräche führen. Im Gegensatz zu gekauften Adressen, bei denen Sie nicht einmal wissen, ob im Moment Interesse an Ihren Produkten oder Ihrer Dienstleistung besteht, bieten die Kontaktdaten interessierter Online-Besucher ein hohes Potenzial zur Neukundengewinnung. Durch die Identifizierung Ihrer Firmenbesucher kann Ihr Vertrieb alle kommerziellen Website-Besucher ansprechen. Qualifizierte Adressen gehen nicht mehr durch fehlende Kontaktaufnahme seitens der Besucher verloren: Streuverluste bei Online-Kampagnen werden so weitgehend vermieden. Ihr Vertrieb kann selbst aktiv werden und bei den ermittelten Unternehmen anrufen. Bezugnehmend auf den vorausgegangenen Website-Besuch ist so – auch ohne Kontaktaufnahme der Online-Besucher – eine gezielte Angebotserstellung möglich.

Portaleinträge

Portaleinträge in B2B-Portalen – beispielsweise „Wer liefert Was“ – generieren hochwertige Leads, da Unternehmer und Einkäufer bereits zu Beginn ihres Informationsprozesses auf diese Portale zugreifen, um Zeit durch mühselige Recherchen zu sparen: In einer einzigen Quelle sind alle relevanten Anbieter mit dem gesamten Produktportfolio aufgeführt. Zusätzlich steigen die gelisteten Unternehmen automatisch im Google Ranking, da bekannte B2B-Portale in den meisten Fällen auf den ersten Suchmaschinenpositionen für bestimmte Fachbegriffe vertreten sind. Kunden, die direkt in den Suchmaschinen suchen, landen somit unweigerlich ebenfalls auf den angezeigten Portal-Ergebnissen und damit auch bei den betreffenden Unternehmen.

Fazit

Eine stimmige Online-Vertriebsstrategie bietet sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten, sofort neue Kunden zu akquirieren. Über die passenden Vertriebskanäle und Kommunikationsplattformen können Sie Ihren Vertrieb rund um die Uhr auslasten: Qualifizierte Anfragen entstehen ganz automatisch.