8 Tipps für garantierten Vertriebserfolg Ihrer Website

Herr Meier ist Leiter eines mehrköpfigen Vertriebsteam in einem mittelständischen Unternehmen für Hallenbau, der HaBa GmbH. Sein Vertrieb ist gut ausgelastet, allerdings sieht Herr Meier insbesondere in einem Punkt Optimierungsbedarf: Nämlich in der Effizienz. Die Generierung von neuen Kontakten läuft schleppend und verschlingt viel Zeit, die seine Mitarbeiter eigentlich für Verkaufsgespräche nutzen sollten. Da Herr Meier sein Team nicht personell aufstocken möchte, prüft er andere, einfachere Möglichkeiten in der Gewinnung neuer Interessenten, um die Effizienz seines ganzen Vertriebs steigern zu können.
Stets offen für neue Vertriebslösungen sieht er dabei insbesondere in der Online-Präsenz der HaBa GmbH Potenzial. Er erkundigt sich intern über die Besucherzahlen und ist überrascht, denn die Website erzielt ganze 3.000 Besuche pro Monat. Auf seine Frage, warum hierbei keine Anfragen generiert werden, kann ihm sein Kollege allerdings keine Antwort geben. Herr Meier entschließt sich dem auf den Grund zu gehen und holt sich in einer Online-Vertriebsberatung Expertise von außerhalb hinzu. Hierbei wird eins schnell offensichtlich: Die Website der HaBa GmbH bietet ihren Besuchern kaum Gelegenheiten vertriebsrelevante Daten zu erzeugen.

Image-Site vs. Vertriebs-Site

Die Seite der HaBa GmbH ist als reine Image-Site zu klassifizieren. Auf Nachfrage von Herrn Meier, was dies bedeute, erläutert ihm sein Gesprächspartner, dass man Image-Sites mit einem Schaufenster oder Werbeplakat vergleichen kann. Man bemerkt es, schaut es sich an und geht weiter. War die Auslage hübsch anzusehen oder die Werbebotschaft prägnant, behält man sich dies im Hinterkopf. Für die Websites mancher Unternehmen ist das auch völlig ausreichend, zum Beispiel wenn man schnell eine große Markenbekanntheit aufbauen oder sein Unternehmensprofil schärfen möchte. Herrn Meier und seinem Vertrieb nutzt eine Image-Site allerdings wenig. Er möchte wissen, wie er die Besucher dazu bringen kann Anfragen abzugeben, mit denen sein Vertriebs-Team effektiv arbeiten kann. Die Möglichkeiten sind vielfältig. Die folgenden 8 Punkte sind für den Vertriebserfolg einer Website von besonderer Wichtigkeit:

1.      Strategie und Erscheinungsbild

Am Anfang der Vertriebsoptimierung steht die Definition einer Strategie. Ohne eine strategische Planung wird die Website von Herrn Meier nicht den gewünschten Erfolg erzielen, egal wie hübsch sie auch aussehen mag. Für Herrn Meier ist es besonders wichtig, dass Interessentenanfragen generiert und Kontaktdaten hinterlassen werden. Er prüft daher, wie die Website in den Augen seiner Besucher funktionieren soll und ob deren Fragen beantwortet und mögliche Probleme gelöst werden können. Für den Nutzer müssen Antworten schnell und unkompliziert zu erreichen sein. Dies ist auch eine gestalterische Herausforderung, denn stimmt das Erscheinungsbild der Website nicht mit den Erwartungen der Besucher überein, kann dies bereits ein erstes Ausschlusskriterium in der Kaufentscheidung sein. Auch Farben spielen in der Zielgruppenansprache und auch in der Generierung von Kontakten eine bedeutende Rolle.

2.      Mehrwerte für den Interessenten kommunizieren

Die Website der HaBa GmbH beinhaltet zwar bereits Beschreibungen zu Produkten, allerdings sind diese eher oberflächlich und gehen wenig auf einen besonderen Nutzen für den Interessenten ein. Auf die Frage seines Gesprächspartners, ob Herr Meier oder einer seiner Mitarbeiter auf diese Art und Weise in ein Verkaufsgespräch einsteigen würde, bleibt ihm nur übrig dies mit einem Schmunzeln zu verneinen. Herr Meier veranlasst, dass alle Mehrwerte, die in persönlichen Verkaufsgesprächen kommuniziert werden, auch auf der Website präsentiert werden. Dazu zählen zum Beispiel besondere Herausforderungen, die gelöst werden konnten und spezielle Bauweisen der Hallen. Er ist dabei durchaus experimentierfreudig und nutzt eine Kombination aus Texten, Bildern, Videos und Kundenbewertungen, um die Mehrwerte der HaBa GmbH prominent darzustellen.

3.      Hochwertige Handlungsaufforderungen

Um den Interessenten Interaktionsmöglichkeiten mit dem Unternehmen zu geben, definiert Herr Meier mit seinem externen Partner hochwertige Handlungsaufforderungen.

Handlungsaufforderungen einer Website

Abb.: Prominente Handlungsaufforderungen einer Website

Für alle Interessenten direkt ansteuerbar wird eine Hauptconversion sein, nämlich die Anforderung eines unverbindlichen Angebots. Hierbei werden bereits genaue Parameter abgefragt. Neben Kontaktdaten wie Firmennamen, Anschrift, Telefonnummer und E-Mail-Adresse werden auch Produktkategorie und die Maße der gewünschten Halle erhoben. Herr Meier erhält auf diese Weise bereits qualifizierte Anfragen, mit denen sein Vertrieb effektiv arbeiten kann, ohne langwierige Kaltakquise betreiben zu müssen. Eine weitere Handlungsaufforderung wird in einem Formular zur Anforderung von Informationsmaterial geschaffen. Interessenten hinterlegen hierbei ihre Kontaktdaten zu einem gewünschten Produkt und können mit umfassenden Informationen wie Katalogen, Preislisten oder Mustern versorgt werden. Nachdem das Informationsmaterial versendet wurde, können die Vertriebler von Herrn Meier ihre Akquise-Maßnahmen in Form von telefonischem Nachfassen oder der Vereinbarung von Terminen beginnen. Damit Interessenten auch persönlichen Kontakt mit der HaBa GmbH herstellen können, werden eine klickbare Telefonnummer sowie eine E-Mail-Adresse auf der Website platziert.

4.      Bedarfsdeckung in Suchmaschinen

Herrn Meier ist als Vertriebsprofi bekannt, dass die Bedarfsdeckung die effektivste Vertriebsvariante ist, da Interessenten bereits mit vorgefertigten Absichten qualifiziert werden können. Über 70 % aller Kaufentscheidungen werden in der Informationsphase zu Produkten und Dienstleistungen getroffen. Er erkundigt sich also, wie er mit seiner Website zur Bedarfsdeckung zu allem was Hallenbau betrifft beitragen kann. Wie er dabei erfährt, ist eine gute Platzierung in Suchmaschinen enorm effektiv. Täglich werden alleine in Deutschland mehrere Millionen Suchanfragen in Google abgegeben. Auch zu seinem Thema ist das monatliche Suchvolumen beachtlich.

Bedarfsdeckung in Suchmaschinen

Abb.: Bedarfsdeckung in Suchmaschinen

Für eine gute Bedarfsdeckung gilt es eine Reihe von Faktoren zu beachten, wozu auch die Qualität der Website-Inhalte zählt. Herr Meier erfährt, dass die Verweildauer von Interessenten ein guter Indikator für hochwertige Inhalte ist. Als Beispiel nutzt sein Gesprächspartner ein zweiminütiges Telefonat mit einem Neukunden. Herr Meier stimmt mit ihm überein, dass in diesem Fall wohl nur geringes Interesse am Angebot bestünde. Fragt ihn der Neukunde hingegen Löcher in den Bauch und erstreckt das Gespräch auf eine ganze Stunde, dürfte dahinter eine Kaufabsicht stehen. Gleiches gilt für die Website von Herrn Meier. Ist die durchschnittliche Verweildauer hoch – beispielsweise mehrere Minuten, scheinen Interessenten die Inhalte vorzufinden, von denen sie sich einen Nutzen versprechen. Dies wird auch von Google erkannt, weswegen die Verweildauer in die Bewertungskriterien einer Website mit einfließt. Um es Suchmaschinen zu erleichtern, gesuchte Informationen ausfindig zu machen, werden die Inhalte optimiert ausgegeben. Herr Meier erkennt, dass in diesem Punkt eklatante Fehler gemacht wurden und lässt fehlende H1-Überschriften nachtragen, doppelte Inhalte entfernen und wichtige Keywords integrieren.

5.      Technisches Gerüst der Website

„Haben Sie sich Ihre Website mal auf Ihrem Smartphone angesehen“, lautet eine weitere Frage des Online-Vertrieb-Beraters an Herr Meier. Da er dies bislang nicht für notwendig hielt – schließlich ist die HaBa GmbH ausschließlich im B2B-Segment tätig – muss er dies verneinen. Es überrascht Herrn Meier sehr zu erfahren, dass seine Website bereits 26 % aller Besuche von mobilen Endgeräten verzeichnet – Tendenz stark steigend. Das mobile Internet ist auch im B2B-Geschäft nicht zu unterschätzen. Herr Meier nutzt sein Smartphone auf Geschäftsreisen ebenfalls ausgiebig, um sich über Branchen-Neuigkeiten zu Informieren. Daher weiß er, wie ärgerlich es ist, wenn er ständig Ein- und Auszoomen sowie hin und her scrollen muss, um etwas lesen zu können. Er veranlasst daher, dass Inhalte endgerätunabhängig ausgegeben werden können und sich automatisch der Bildschirmgröße anpassen.
Herr Meier besucht während weiterer Recherchen viele Websites, um sich über Online-Vertriebsaufbau zu erkundigen. Es ist ihm dabei überaus lästig, wenn Seiten zu lange Ladezeiten haben. Er erwischt sich selber dabei, dass er diese Seiten zeitig verlässt und sich nach Alternativen umsieht. Das soll den Besuchern seiner Website nicht passieren, weswegen er die Geschwindigkeit der Website als Qualitätsmerkmal herausstellt.

6.      B2B-Tracking

Nach dem Beratungsgespräch wurden die oben genannten Maßnahmen umgesetzt und Herr Meier ist mit den generierten Anfragen seiner Vertriebs-Site sehr zufrieden. Da aber nicht alle Website-Besucher Anfragen generieren oder zum Telefon greifen, prüft Herr Meier seine Möglichkeiten auch die Interessenten weiter zu verfolgen, die keine Aktion ausgeführt haben. Er sieht das aus einer Kosten/Nutzen-Sicht. Weshalb sollte er Interessenten, für die er beim Vertriebsaufbau Geld investiert hat, nicht nachverfolgen? Nach der Installation einer Online-Vertriebs-Software ist er verblüfft, denn nach einem Monat hat B2B-Tracking bereits über 1800 Unternehmen identifiziert.

B2B-Tracking

Abb.: B2B-Tracking

Er erhält neben Firmennamen, Adresse, Telefonnummer auch die Aufenthaltsdauer aller Unternehmen und deren angesehene Seiten in chronologischer Reihenfolge. Der Bedarf seiner Interessenten wird so transparent. Herr Meier erkennt, dass sich ein Logistikunternehmen aus der Region auf seiner Vertriebs-Site lange über Metallhallen informiert hat. Er leitet diese Information umgehend an einen seiner Mitarbeiter weiter, der nun effektiv in ein Telefonat einsteigen kann.

7.      Bewertung der Conversion-Elemente

Um den Vertriebserfolg seiner Maßnahmen bei der Geschäftsleitung dokumentieren zu können, setzt Herr Meier ein umfassendes Reporting auf. Es ist ihm besonders wichtig, dass alle Conversion-Elemente der Website nachverfolgt und bewertet (getrackt) werden können. Er möchte wissen, wie viele Anrufer durch die Website erzielt werden. Aus diesem Grund wird die Telefonnummer, die auf der Website angegeben wird, auch nur dort kommuniziert. So kann jeder Anruf, der über diese Nummer eingeht, der Vertriebsoptimierung der Website zugeordnet werden. Gleiches gilt für die E-Mail-Adresse der Website. Um Handlungsaufforderungen der Website – die Hauptconversion und das Formular – zu tracken, kommen Analyse-Software-Tools, wie zum Beispiel Google Analytics zum Einsatz. Herr Meier kann so direkt nachverfolgen, wie viele der Interessenten auch eine Conversion ausgeführt haben. Unter dem Strich kann er nun den Kapitalaufwand den generierten Interessenten und den daraus resultierenden Umsatz gegenüberstellen.

8.      Skalierung der Ergebnisse

Da der Online-Vertrieb für Herrn Meier noch Neuland ist, hat er den Vertriebsaufbau in diesem Bereich mit kleinen Mitteln begonnen. Wie ihm in der Online-Vertriebsberatung zugesichert wurde, ist das auch kein Problem, denn eine nachträgliche Skalierung ist jederzeit und ohne große Aufwände realisierbar. Er kann zum Beispiel die Website regelmäßig durch neue Inhalte erweitern lassen und so die Produktkategorien aktuell halten oder einen Unternehmens-Blog führen. Beides kann in der Bedarfsdeckung sehr vorteilhaft sein. Es bieten sich ihm auch zusätzliche Möglichkeiten in der Bedarfsdeckung und -weckung an, wie zum Beispiel die Erschließung weiterer Online-Kanäle, Link-Building oder die Erstellung von AdWords-Kampagnen.

Fazit

Die Neuausrichtung der Image-Site zu einer Vertriebs-Site ist Herrn Meier gelungen. Er kann durchschnittlich 14 konkrete Angebotsanfragen pro Monat abarbeiten lassen. Des Weiteren erhält sein Vertrieb diverse persönliche Kontakte über Telefon und E-Mail. Dank B2B-Tracking läuft die Generierung von Adressdaten permanent. Sein Vertriebsteam muss weniger Kaltakquise betreiben und hat mehr Zeit für Verkaufsgespräche. Seine Zielvorgabe wurde erreicht: Sein Vertrieb ist nun wesentlich effizienter.

Professioneller Online-Vertrieb lässt sich in jede Vertriebsstruktur integrieren – völlig branchenunabhängig. Lernen Sie Ihre Möglichkeiten in einer kostenlosen, persönlichen Potenzialanalyse kennen.