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Teil 2: Erfolgsquoten verschiedener Anschreiben

Unterschiedliche Anschreiben führen zu unterschiedlichem Erfolg. Im ersten Teil unserer Xing-Studie haben wir Ihnen drei verschiedene Anschreiben vorgestellt, um neue Kontakte über das soziale Netzwerk Xing zu gewinnen. Heute beantworten wir die interessante Frage, wie erfolgreich diese Anschreiben waren. Außerdem geben wir Ihnen einen Ausblick, wie wir die gewonnenen Interessenten vertrieblich nutzen werden.

Rückblick: Im ersten Teil unsere Studie haben wir 150 Entscheider aus dem Top-Management über Xing kontaktiert und um eine Vernetzung mit uns gebeten. Hierzu haben wir drei Akquise-Anschreiben verwendet. Die Anschreiben reichten von einer oberflächlichen Kontaktaufnahme bis hin zum konkreten Telefontermin. Hier erfahren Sie die Erfolgsquoten:

  • Anschreiben 1: 56 % bestätigte Kontaktanfragen
    Das erste Anschreiben war eine oberflächliche Kontaktaufnahme und diente der Vernetzung. Mehr als die Hälfte aller Adressaten hat diese Anfrage bestätigt.
  • Anschreiben 2: 50 % bestätigte Kontaktanfragen
    Das zweite Anschreiben beruhte auf Gemeinsamkeiten – zum Beispiel über gemeinsame Kontakte – und stellte bereits eine Kooperation in Aussicht. Auch hier haben wir eine starke Erfolgsquote erzielt.
  • Anschreiben 3: 22 % bestätigte Kontaktanfragen
    Mit dem dritten Anschreiben haben wir ein konkretes Telefonat zu einem Produkt angekündigt. Es zeigt sich, dass die Erfolgsquote deutlich unter den ersten Anschreiben liegt.

Insgesamt haben 64 von 150 Empfängern unsere Kontaktanfrage bestätigt. Dies entspricht einer Erfolgsquote von 43 %. Das dritte Anschreiben wurde mit 22 % bestätigten Anfragen zwar deutlich weniger angenommen, allerdings sind diese Interessenten bereits vorqualifiziert – denn sie erwarten ein Telefonat über eines unserer Produkte.

Wie Sie mit Xing Interessenten qualifizieren

Um die gewonnenen Kontakte vertrieblich zu nutzen, testen wir in unserer Studie zwei Akquise-Varianten.

  • Akquise-Variante A: Wir telefonieren die Kontakte an und beziehen uns auf Xing.
  • Akquise-Variante B: Wir schreiben die Kontakte über Xing an und machen sie mit einem Link auf ein Angebot von uns aufmerksam. Achtung: Für eine Offerte dieser Art muss der Empfänger gemäß den Xing-Statuten bereits Ihre Kontaktanfrage bestätigt haben.

Die gewonnenen Interessenten aus de Akquise-Anschreiben 3 werden wir mit der Akquise-Variante A telefonisch akquirieren. Die Interessenten aus dem oberflächlichen beziehungsweise auf Gemeinsamkeiten beruhendem Akquise-Anschreiben werden wir mit der Akquise-Variante B weiter qualifizieren.

Eine Leads-Masse mit Klasse

Wir können bereits festhalten, dass sich die verwendeten Anschreiben für verschiedene Zwecke einsetzen lassen. Mit den ersten beiden Anschreiben können Sie unkompliziert eine große Menge an Interessenten generieren. Für die Reichweite Ihrer Botschaften auf Xing ist das bereits von großem Wert. So erreichen nach unserer Studie die Xing-Nachrichten unseres Vertriebsleiters Stefan Schwab 64 weitere Empfänger – und zwar aus dem Top-Management! Möchten Sie hingegen direkt in ein Telefonat einsteigen, können Sie mit einem konkreten Anschreiben (Anschreiben 3) zwar wenige, aber qualitative Interessenten gewinnen.
Ein weiterer Vorteil von Xing: Im Gegensatz zur klassischen Telefonakquise präsentieren Sie sich und Ihr Anliegen vorab völlig offen und transparent. Greifen Sie hingegen ohne vorherige Kontaktaufnahme über Xing direkt zum Telefon, sind Sie lediglich ein weiterer unbekannter Anrufer, der zu einem Entscheider vordringen möchte. Diese Art der Kaltakquise liegt nicht jedem.

Fazit

Fast 50 % Erfolgsquote in der Lead-Generierung sprechen für sich. Für den dritten Teil unserer Studie „Xing als Vertriebsinstrument“ werden wir Ihnen die Ergebnisse aus den Akquise-Varianten A und B präsentieren und Ihnen mitteilen, wie viele Telefontermine wir platzieren konnten. Welches Anschreiben und welche Variante sind wohl am effektivsten? Bleiben Sie gespannt!
Für Fragen und Anregungen steht Ihnen unser Vertriebsleiter Stefan Schwab gerne zur Verfügung.

Zusammenfassung

Anschreiben Versendet Bestätigt Quote
Oberflächliches Anschreiben 50 28 56 %
Auf Gemeinsamkeiten beruhendes Anschreiben 50 25 50 %
Konkretes Anschreiben mit einer direkten Verkaufsabsicht 50 11 22 %
Zusammenfassung 150 64 43 %