Xing als Vertriebsinstrument

Teil 1: Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme mit Entscheidern

Twitter, Facebook, Google+ oder Instagram: Soziale Netzwerke bieten Ihren Nutzern die Möglichkeit zur gegenseitigen Vernetzung und weisen oftmals viele Gemeinsamkeiten auf. Schnell eine kurze Nachricht versenden, ein Foto hochladen oder eine Interessengruppe organisieren, ist auf den meisten Plattformen kein Problem. Interessant sind allerdings die kleinen, aber feinen Unterschiede und die Frage: Wer nutzt welches Netzwerk und aus welchem Grund tut er dies? Während ein Twitter- oder Facebook-Profil für viele Unternehmen mittlerweile Standards sind, um auf sich und seine Themen aufmerksam zu machen, werden andere Netzwerke und deren Potenziale häufig übersehen oder schlicht falsch eingeschätzt. In Deutschland hat sich dabei neben den großen amerikanischen Portalen ein soziales Netzwerk etabliert, das eine Nische abdeckt und immenses Potenzial in der Neukundengewinnung von Unternehmen besitzt: Das Karriere-Netzwerk Xing. Wie Sie das soziale Netzwerk als Vertriebsinstrument nutzen können, zeigen wir Ihnen Schritt für Schritt in unserer dreiteiligen Serie. Im ersten Teil erfahren Sie, wie Sie völlig unkompliziert Kontakte mit Entscheidern knüpfen können.

Xing – das größte Karrierenetzwerk Deutschlands

Xing ist eine soziale Plattform zur beruflichen Vernetzung und zum Austausch über branchenspezifische Themen. Mit ca. 9 Millionen Mitgliedern ist es das größte berufsbezogene Netzwerk im deutschsprachigen Raum und weist nach wie vor starke Wachstumsraten auf. Xing-Mitglieder haben die Möglichkeit ein persönliches Profil zu erstellen, in dem neben dem Arbeitgeber und dem Beruf auch ein Lebenslauf, berufliche Schwerpunkte und Interessen angegeben werden können – und Sie haben auf diese Informationen sofort Zugriff. Wie lange würde es in der telefonischen Kaltakquise wohl dauern, um zu einem Entscheider vorzudringen und Informationen dieser Art zu erhalten? Mit Xing erhalten Sie nicht nur wertvolles Hintergrundwissen zur Person, sondern können einen völlig unkomplizierten Akquise-Prozess gestalten. Filtern Sie Unternehmen nach Branche und Region und lassen sich deren Angestellte auflisten oder suchen Sie einfach gezielt nach Berufen. Ihre Zielgruppe sind Vertriebler aus der Telekommunikationsbranche in Hessen? Kein Problem: Xing würde Ihnen auf der Stelle 353 Kontakte ausgeben. Doch es kommt noch besser, denn Sie können sich die Suchergebnisse nach Ihrer Relevanz sortieren lassen. Hierbei gleicht Xing automatisch ab, ob ein Profil Gemeinsamkeiten zu Ihrem Profil aufweist – zum Beispiel über Kontakte, Unternehmen, Gruppen oder besuchte Veranstaltungen. Somit erhalten Sie automatisierte Kontaktpunkte, die eine Vernetzung wesentlich vereinfachen. Anhand weiterer Angaben unter den Menüpunkten „Ich biete“ und „Ich suche“ können Sie sogar direkt auf einen Bedarf Bezug nehmen.

Xing-Profil von Stefan Schwab

Xing-Profil von Stefan Schwab

 

Wie Sie Kontakte herstellen können

Wenn ein Profil Ihren Vorstellungen entspricht, können Sie zur Kontaktaufnahme übergehen. Hierzu stellen Sie sich die Ausgangsfrage: Wie erfolgreich dringen Sie in der Telefonakquise zu einem Entscheider durch? So um die 10 – 20 %? Scheitert der Rest oftmals an einer unnachgiebigen Assistentin? Um Ihnen aufzuzeigen, wie unkompliziert und erfolgreich eine Vernetzung mit Entscheidern über Xing ist, führen wir derzeit einen Test durch. Hierzu haben wir 150 Entscheider aus dem Top-Management – vorrangig Vertriebsleiter oder Geschäftsführer – Anfragen zugesandt. Für diesen Test haben wir drei unterschiedliche Anschreiben für je 50 Anfragen genutzt:

  1. Oberflächliches Anschreiben
    Hallo Frau/Herr …
    ich habe Ihr Xing-Profil angesehen und würde mich gerne mit Ihnen vernetzen.
    Mit freundlichen Grüßen
  2. Auf Gemeinsamkeiten beruhendes Anschreiben
    Sehr geehrte/r Frau/Herr …
    ich war gerade so frei, Ihr Profil zu besuchen und lese dort, dass Sie sich auch für das Thema XY interessieren.
    Unsere Tätigkeitsbereiche haben viele Berührungspunkte. Ich bitte Sie um Kontaktfreigabe, vielleicht kann ich Sie weiterempfehlen oder es ergeben sich sinnvolle Kooperationen.
    Mit freundlichen Grüßen
  3. Konkretes Anschreiben mit einer direkten Verkaufsabsicht
    Sehr geehrte/r Frau/Herr …,
    als Vertriebsleiter sind Sie wie wir darauf angewiesen, dass der Vertriebstrichter beständig gefüllt ist.
    Wir selbst begegnen dieser Herausforderung mit einer interessanten Lösung, die bestimmt auch Ihren Vertrieb enorm unterstützen kann.
    Gerne stelle ich Ihnen diese Lösung am Telefon kurz vor. Bestätigen Sie einfach meine Kontaktanfrage, ich freue mich schon auf unser Telefonat.
    Mit freundlichen Grüßen

Nun haben wir die Entscheider kontaktiert und der jeweiligen Kontaktgruppe zugewiesen. Das direkte Einteilen von Kontakten in Gruppen vereinfacht unsere Auswertung enorm. Über einen Testzeitraum von 14 Tagen warten wir derzeit ab, wie viele Anfragen bestätigt werden. Eines vorweg: Die Erfolgsquoten können sich sehen lassen.

Fazit

Dies war Teil eins unserer Serie über Xing als Vertriebsinstrument. Im zweiten Teil erfahren Sie, wie hoch die Erfolgsquoten der jeweiligen Anschreiben waren, bevor wir Ihnen im dritten Teil mitteilen, wie viele konkrete Verkaufsgespräche wir durchführen konnten.
Natürlich ist auch addvalue bei Xing vertreten. Besuchen Sie uns doch einmal und lernen unser Team kennen oder vernetzen sich einfach mit uns.